Nhận diện 10 hình mẫu khách hàng và cách ứng xử trong Sales bất động sản

1. Mẫu khách hàng quyết đoán, ngay thẳng. Đây là hình mẫu khách hàng mà hầu hết mọi nhân viên đều cảm thấy thích nhất. Khi họ xem một dự án và thấy dự án được, có tiềm năng, nhân viên tư vấn được thì bạn xem xét cảm nhận rồi chốt ngay. Họ ít khi lưỡng lự một vấn đề gì đó quá lâu và khi bạn Chốt cọc được họ thì họ sẽ chắc chắn mua sản phẩm.

 

2. Mẫu khách hàng trầm tính, ít nói. Đây là mẫu khách hàng xếp vào dạng "khó", đối với mẫu này bạn không nên nói chuyện lai rai, lê thê vì nó chỉ mất thời gian. Nghe có vẻ vô lý nhưng mẫu này bạn nên vào vấn đề ngay, thu hút chú ý bằng một sản phẩm đẹp, hay phong cách nói chuyện rõ ràng, lôi cuốn từ bạn. Nhiều bạn nghĩ mẫu khách hàng này thì nên trò chuyện, bắt vào mạch chuyện của khách rồi gợi ý họ nói về nó nhưng thực sự nếu bạn lôi kéo họ được như vậy rất khó, nếu được thì họ vẫn thê tha thời gian ra mà không được kết quả gì.

 

3. Mẫu khách hàng cân nhắc, điềm tĩnh, cẩn thận trong mọi tình huống. Vậy thì phong cách của mình là chân thành hết mức có thể vì "chân thành là đỉnh cao của mọi sự giao tiếp". Hãy bắt đầu từ giọng điệu nhẹ nhàng, đến việc tư vấn từ tốn, chi tiết.

 

4. Mẫu khách hàng tình cảm, quan tâm nhiều tới người bán. Đây là mẫu khách hàng một là đa nghi ( Mục 5) hai là mẫu thiên về tình cảm. Bạn hãy lẫy lòng họ, bằng việc tìm điểm chung giữa hai người: nghề nghiệp, quê quán, con cái, học hành, sở thích…Khi có được sự chân thành hãy quay ra tạo áp lực bằng các tình huống như khan hiếm sản phẩm, hiệu ứng thị trường… Mẫu này khi rơi vào bẫy thì khó thoát ra được vì cảm thấy "khó từ chối"

 

5. Mẫu khách hàng đa nghi. Mẫu này là mẫu mà bạn có nói gì thì họ cũng " Ừ, nhưng mà…"  "Có chắc không… ". So sánh luôn tìm điểm chưa được… . Khách này bạn cứ để họ nói, tỏ thái độ bình thản, giữ vững tự tin điều này nghĩa là bạn cho họ thấy bạn là người đáng tin cậy, rồi thuyết phục họ bằng hàng loạt các chứng cứ thuyết phục.

 

6. Mẫu khách hàng phóng khoáng. Mẫu này rất dễ nhận diện, khi mới đầu gặp họ có thể là mở lời trước cả bạn, ăn nói rất thỏa mái và giọng nói khá mạnh và dứt khoát. Họ rất muốn đi nhanh, vào vấn đề và kết thúc chỉ trong chốc lát. Bạn hãy phóng khoáng theo họ, nói chuyện cởi mở hơn, vấn đề nào cũng nên trôi chảy, đừng ấp úng. Mẫu này thường bạn không cần phải chốt mà họ thường thể hiện ra "thôi em lấy cho anh lô này luôn đi, xem làm gì nữa khó quyết định".

 

7. Mẫu khách hàng do dự. Mẫu này nếu bạn không nhận diện ra thì coi như mất, mẫu này các Sales thường hay lẫn với mẫu nghi ngờ và mẫu cẩn thận. Họ khác ở chỗ duy nhất là họ không quyết định được, họ sợ phải chịu trách nhiệm khi quyết định hay cần ý kiến từ người thân chẳng hạn. Bạn làm gì? Hãy quyết định luôn cho họ. Bằng một câu đơn giản:  "Anh à ! Em nghĩ chị nhà chắc chắn sẽ thích căn này cho mà xem, giờ mình không đặt tiền luôn thì lỡ mất, anh mà về hỏi chị, chị thích rồi quay lại thì đã hết mất rồi. Có khi chị lại trách anh ấy chứ "Bạn đã đánh được vào tâm lý đồng quyết định và sợ trách nhiệm. Cho một kiểu chốt " đốt cháy giai đoạn" như: "Thôi, chắc chắn đó anh, anh cho em mượn chứng minh em làm hợp đồng luôn nhé", "thanh toán bằng tiền mặt anh nhé"…

 

8. Mẫu khách hàng suy xét, tính toán. Những người này chi li tính toán từng li, từng chút một, họ hỏi sâu những cái mà bạn chưa thấy khách nào hỏi bao giờ. nhưng khi đã quyết thì cực kỳ kiên trì và có tiếng nói, có ảnh hưởng với người khác tức là khi họ đồng ý rồi nhưng vợ họ không đồng ý bạn cũng chẳng cần lo. Với những người này, bạn cần là "Nhà thông thái" nghĩa là phải đáp ứng được sự hiểu biết dự án, sản phẩm của mình để theo với những chi li, tính toán của họ. Mẫu này gần như sẽ không chốt được ngay vì thế hãy từ từ, kiên trì với họ.

 

9. Mẫu khách hàng nhút nhát. Biểu hiện rõ nhất là trong mọi tình huống đặc trưng của họ là sợ, làm gì cũng sợ. Thì bạn phải đe dọa họ, dọa một cách ân cần, đừng nhanh chóng nói vào thẳng vấn đề mà phải tiếp cận từ rộng đến hẹp vì họ nhát, hỏi han từ xa đến gần, từ ngoài vào trong, ví dụ: Hỏi han họ về công việc, gia đình rồi mới hỏi đến những cái riêng của họ như sở thích, sở trường …

 

10. Mẫu khách hàng nóng tính, hách dịch. Họ là những người có cái "tôi" to tướng tức logic cá nhân cao, cứng nhắc và hay ép mình nếu có tính hách dịch thì hay cố chấp, chỉ thích theo ý bản thân. Bạn phải khôn khéo: Họ nóng thì mình phải "lạnh", "lạnh" tức là bình tĩnh, lắng nghe, đợi họ nói xong thì mình phân tích ở phút cuối sau khi họ nói xong. Tức là, lúc đầu họ dồn lực tấn công bạn, nhưng bạn không tấn công lại mà lắng nghe. Đến khi họ mệt, họ hết lực rồi thì là lúc bạn phản công. Người nóng tính thì hành xử như vậy.

 

( Bài viết mang tính tham khảo).